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工業品營銷精英人才壓模訓練體系

開課地點: 上海
授課時間: 2天
授課顧問: 丁興良
開課時間: 2017-11-24
市場報價: 2400
購買價格: 2400
課程排期
開課城市 開課日期 授課周期
  上海 2017-11-24 2天
審核時間: 我要報名2017-11-01 17:06:53
注:參加該培訓課程,可聯系在線客服。
了解課程
  

 課程背景

工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養難-成長速度太慢;缺乏專業培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。
 
 
課程對象
工業品行業銷售管理層、大區經理、銷售經理、銷售人員等
 
課程目的
快速批量復制優秀的工業品營銷人才系統打造專業的工業品營銷團隊
 
 
課程大綱
建立標準化的業務流程體系-“天龍八部”
 
一、建立業務流程體系-“天龍八部”
工業品營銷的五大特征
粗放業務營銷與精細業務管理
業務開發的推進流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執行(100%)
業務配套的推進流程(工業配套)
第一部:客戶評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?
 
二、業務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”
發展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧,項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
 
三、“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
-----業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000塊的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法
 
四、“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經典案例集
3,策略規劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。
 
天龍八部”實戰運用-七步分析法
 
1--明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
 
2--明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
 
3--明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
 
4--完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
明確本次,營銷運用哪一謝的日常活動,進行選擇;
 
5--每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標
 
6--達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實用可行
 
7--完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術
 
“業務流程實戰運用”-信息收集十八招
 
一、信息收集的標準定義
信息收集的基本定義
信息收集的成功標準
信息收集的項目進度
信息收集的工作任務清單
 
二、信息篩選的3大原則
在尋找潛在客戶的過程中,可以參考“MAN”原則:
M:MONEY——代表“金錢”
A:AUTHORITY——代表著決定權
N:NEED——代表有(產品、服務)需求
該客戶的項目內部已經立項
 
三、信息收集的十八招
客戶
中間商
銷售同行
行業協會
政府部門
互聯網
媒體
設計院
 
四、全方面的收集信息
采購過程的關鍵活動
關鍵人的活動
競品的活動
需求的變化
 
五、信息收集的常用方法、策略、話術
進門難(門衛)應對策略
接觸難(采購拒絕見面、接電話)應對策略
傳真、郵件等沒有反饋應對策略
客戶:很忙、沒時間(不感興趣)
價格太高,暫時不用
 
六、信息收集常用工具及表單
 
七、信息收集對銷售人員的職業能力要求
客戶采購所處的階段和時機
需求概況和我方滿足情況
同類產品歷史使用情況和合作情況
甲方經手人或設計方經手人信息,經手人透露與我方進一步合作意向
 
八、信息立項評估表
產品匹配性
項目所處采購階段
項目金額
客戶影響力
資金來源
經手人影響力
歷史合作
 
九、信息立項的五大要素
如何填報項目信息
工具:項目信息登記表
項目立項的五大要素
項目立項評估的方法
工具:項目立項評估表
案例:相互踢皮球,800多萬項目可以立項嗎?
 
“業務流程實戰運用”-深度接觸與搞定線人
 
一、發展線人的策略與方法
1.深度接觸是項目成功的關鍵
項目失敗的三大原因
提升項目成單率的兩大應對策略
案例:十拿九穩的項目為何落單了?
深度接觸的三大任務
線人的四大優勢
線人的三大作用
2.線人所具備的特點
四類不同的線人
不同時期發展不同線人
3.將哪些人發展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發展線人的首選
對線人的能力與素質要求
發展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人?
 
二、如何評估線人的價值
1.理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
如何感性評估線人的價值
案例:應用工具評估四個角色的價值
2.如何保護線人
何時可以讓線人引薦高層關系
哪些行為可導致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:小鬼也能推走煮熟的鴨子?
不同層級線人如何對接
多線人如何控制成本
案例:國電招標項目如何發展多線人?
3.如何培養并指導線人開展工作
如何培養線人的忠誠度
如何建立線人項目共同體關系
指導線人可做的7項工作
如何指導線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
4.如何防止被線人忽悠
如何進行人品把關
如何進行角色認定
如何進行信息交叉確認
如何進行投石問路
案例:極具誘惑力的陷阱
5.如何由基層線人推進高層關系
項目運作兩類途徑
爬樓梯式公關
雙螺旋式上下互動
如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進,8000塊我是花還是不花?
6.如何識別線人反水
線人反水原因分析
線人反水的17個征兆
如何應對線人反水
7.線人開發的五大步驟
找到并分析對我方有好感的聯系人
了解業務聯系人個人需求
發展并推進聯系人個人關系;
建立項目目標和利益的共同體
 
“業務流程實戰運用”-4P需求開發與引導技術
 
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
 
二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么?
客戶的兩種關鍵需求是什么?
開發客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?
 
三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么?
成功策劃的三個關鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:買李子的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
 
三、成功運用4P的五個關鍵
 
關鍵一:4P運用的原則是什么?
五個關鍵之一:6W3H
五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三:漏斗式提問
五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
 
關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
如何詢問現狀?
如何區別高風險與低風險的問題?
 
關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發現客戶問題?
分析潛在問題的四個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?
 
關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?
 
關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?
 
“業務流程實戰運用”-高層公關的七劍下天山
 
一、激發高層人士的銷售機會
掌握目標市場和關鍵人的選擇評價標準
如何清晰界定銷售機會和對象
探索面向組織銷售的流程和法則
引發關鍵人興趣的方法和策略
如何從一個簡單交談發展為成單機會
案例:高層人士的六個關鍵興趣點
 
二、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
 
三、針對多關鍵決策人的成功溝通
掌握關鍵人的角色定位方法,評選內線(Coach)、結盟者(Mentor)、支持者(Supporter)
中立者(Neutral)和敵對者(Enemy)
如何探查客戶組織內部“隱性組織結構”
如何運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔
探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關鍵人
學習針對關鍵人需求提供示例以揭示產品/服務所帶來的利益
清晰分辨三類非支持的關鍵人:懷疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、 誤解者(Misunderstandings)
使非支持的關鍵人認同的有效方法
 
四、高層接觸與項目銷售
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:西安潤輝如何搞定河南電力
 
五、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
 
六、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲
 
“業務流程實戰運用”-招投標的策略與標書制作
 
一、采購招標背景與法律法規
國家高度重視招投標工作
采購招投標法律體系
法律
法規
規章
三個里程碑
采購招標的五行與五化
互動環節:現場問題匯總
 
二:投標必中的五大步驟
尋標:項目信息的分析與判斷
優質招標信息判斷標準
跟標:以中標為目標的客戶關系運作
高層決策人的心態
中層管理者的心態
基層操作人員心態
控標:揭開招標文件的5個秘密
如何“捚雷”與“挖雷”
招標文件如何設置門檻
如何發現招標文件的傾向性
評分標準的三控要點
投標:讓人眼睛一亮的投標文件
投標準備:組建投標小組
投標文件的必備要素
投標文件撰寫的原則
如何體現公司的獨特亮點
中標:商務談判與合同簽署
投標工具:防止廢標的36個注意事項
現場成果:關鍵崗位關鍵人
情景演練:真實案例從12種因素進行投標報價
 
三:標書編制的技能
組建投標小組與分工
標書制作中的溝通協調
讀懂招標文件是前提
一看招標公告,
二投標人須知,
三看評標標準,
四看偏離表,
五看合同條款
現場實用手冊《公司招標文件分析細則》
寫好標書的四大勝招
得高分的技巧:突出亮點
展示優勢
現場完成實用手冊:《公司標書檢查項目清單》
 
四、談判與合同管理
1.合同的嚴肅性
2.合同中的付款方式確定
3.合同談判的關鍵因素
4.談判者的心態
5.談判的重點與回旋余地
6.互動案例分析與情景演練
7.其它采購方式的合同談判
8.合同談判摹擬演練
 
 
“業務流程實戰運用”-雙贏談判的策略與方法
 
一、建立“雙贏談判”思維,邁向優秀銷售
體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;
用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則:“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
探討優秀銷售談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
 
二、分析談判策略與籌碼
常用的談判籌碼例證分析
銷售方常用的力量有哪些
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討:通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。
 
三、談判步驟(一)——準備與開局破冰
標準談判準備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標與底線5)擬定談判主策略步驟;
開局破冰、引進包廂、定位定調
PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
通常商務談判,我們預先需要準備什么?
小組討論:可供談判的內容,分析制定相應的“讓步分析工具”;
練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
 
四:談判步驟(二)——提案與引導
思考討論:先開價還是后開價?
用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
有理有據“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
推測虛實、有效提案的四大招
影響對方的期望值
站在對方角度思考提案
練習:給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;
 
五:談判步驟(三)——討價還價
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
討價還價的心理博弈
讓步的技巧和藝術
克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
討價還價的常用戰術:
事先說開、掌握主動
強調價值、堅守價格
情感打動、利益說服
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
 
六:談判步驟(四)——促成協議
推進談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
談判柔道術
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
 
講師介紹
 
丁興良
工業品營銷研究院院長
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
工業品營銷管控體系創始人
中歐國際工商管理學院EMBA
 
丁興良,被美商國際貿易組織認可的專業培訓導師。丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。中國工業品實戰營銷創始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰略營銷理論的開創者中歐國際工商管理學院EMBA工業品營銷研究院首席顧問
 
【人物履歷】
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年,中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪,報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝,一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓,會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪,丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期,東莞制造業企業如何營銷突圍。
2011年,中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家,分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸,未來的發展趨勢分析診斷,出謀劃策,應對中國五金行業面臨的危機。
 
【實戰經歷】
先后在世界500強企業Johnson&Johnson任大區經理,全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監,全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。
 
【個人榮譽】
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年,榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年,被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年,榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”,并聘為專家顧問
2008年,榮任中國市場學會常任理事
2008年,廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年,中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年,著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年,榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年,榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年,中國教育臺《開放課堂》專題節目“營銷管控--創造銷售奇跡的管理智慧”
 
【主講課程】
《工業品營銷戰略系統》
《工業品品牌推廣系統》
《工業品營銷管控系統》
《工業品人才發展系統》
《工業品營銷模式系統》
《工業品大客戶銷售策略與管理》
《工業品政企大客戶高層公關》
《工業品營銷業務精細化流程管控》
《工業品項目型銷售與標準化管理》
《工業品渠道開發與管理》
《突破工業品營銷的瓶頸》
 
 
安全網站中國培訓網

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